안녕하세요
배워서 남주는 조피디입니다
폴인의 링커
김현수님의 글을 읽고
작성한 포스트입니다
판매자들이 무언가를 판매할 때는
2가지를 보통 생각합니다
- 소비자들의
결핍을 찾아내서
상품을 소심하거나
- 소비자들의
욕망을 이끌어내서
상품을 제안하거나
여기서 결핍에 관련된 제품은
가성비, 기능, 개인화, 검색
가격비교 등으로 상품을 찾지만
욕망으로 제품을 구매하는 경우에는
콘텐츠로 인한 구매가
더 많이 일어납니다
“아.. 나도 저거 사고 싶다”
“저 제품을 사면, 내가 더 있어 보이겠지?”
“이걸 입으면 더 이뻐질 거야, 멋있어질 거야 등등”
등등
이렇게 욕망으로 상품을 구매하는 것은
리빙, 패션, 액세서리, 전자제품, 뷰티 등등이 있습니다
하지만 누군가에게는
이것이 결핍이 될 수도 있습니다
“지금 저 잠바를 못 사면 죽을 것 같아… 으음..”
하면서 구매 버튼을 누릅니다
남보다 우월해 보이고 싶어 하는 욕망은
당연하며, 남보다 더 멋있게, 더 이쁘게는
인간에게서 때려야 땔 수 없는 욕망이며
개인화된 요즘에 좀 더 강해지고 있습니다
그래서 욕망을 제안하는
상품 소싱 방법은
플랫폼이 중요한 것이 아니라
콘텐츠가 중요합니다
어떻게 하면 그것을 원하는 소비자의
욕망을 자극하여
더 멋있게, 더 이쁘게, 남보다 우월하게
보일 수 있을지를 고민하며
만들어야 합니다
데이터도 중요하지만
맥락이 더 중요합니다
설명이 아닌 설득을 해야 하며
그런 과정이 쌓여서
’e 커머스의 플랫폼의 제안’이 되는 것입니다
요즘 가장 핫하며 인기 있는 것은
쌍방향 소통이며
라이브 커머스가 대세입니다
라이브 커머스를 이용할 때
일반 소상공인이 많은 양을 팔기 힘든 이유는
한 가지입니다
누가, 어떤 제안을 하는 지가 중요한데
신빙성 있고 핫한 ’누가’를 섭외하기가 매우 힘듭니다
그리고 ’상품’의 다양화가 쉽지 않습니다
매일매일 바뀌는 트렌드를 따라가며
신제품을 만들어내기 어렵죠
사람들이 욕망할 만한 상품을 소싱하고
그 제품을 소개했을 때 가장
신뢰감이 있고 핫한 인플루언서를
섭외하여
라이브 커머스에서
욕망할 수 있는 제안을 해야 합니다
그리고 마지막
‘포맷’
라이브 커머스에도
단순히 홈쇼핑 형태의 포맷만 있는 것이 아니라
콘텐츠를 만들어 내야 합니다
물론 소개, 제안이 들어가지만
어떻게 제안하느냐가 중요한데
어색하게 제품의 기능, 용량, 가격을
중심으로 이야기하는 것이 아니라
실제로 소비자에게 도움이 되는 정보를
알려주고, 소비자들이 그 상품을
욕망하게 만들어야 합니다
거기에는 자연스러움과 친구 같은 느낌이
중요하다고 생각합니다
자연스럽게 소개하며
제안하고, 메이크 오버되는
콘텐츠
친근하고 디테일하게 설명해 주며
제안해 주고, 소비자들끼리
공감하는 것!
이런 것이 중요합니다
요즘
미디어 커머스에서 가장 중요한 것은
재미, 도움, 발견입니다
너무 재미에만 몰두하거나
너무 상품 소개에만 몰두하지 않고
그 중간점을 잘 잡아 콘텐츠를 기획하여
상품을 발견하게 만드는 것입니다
화장품은 화장법을 가르쳐 주고
식품을 팔 때는 레시피를 가르쳐주고
패션은 스타일을 제안하는 것처럼
모든 상품의 응용방법을
알려주며 재미를 만들어 내는 것
[재미를 만드는 게 참 어렵지요… ]
사람들이 제품을 발견했을 때는
이 제품의 가치를 먼저 보여주고,
이 제품의 최고의 가치를 나타내는
“사용할 때” 를 보여줍니다
발견한 것보다
발견한 것처럼 보이는 게
중요합니다
어떤 것이 있냐면
타임세일, 수량한정, 선착순 구매 혜택
자격 제한 등
한정된 조건을 걺으로써
구매의 욕망을 더 끌어내는 것이죠
콘텐츠를 보는 곳이 바로
상품을 사는 곳이자
소문을 내는 곳
모바일 미디어는 = 모바일 커머스
마케팅의 공간이 리테일의 공간이
되게 됩니다
콘텐츠가 중요한 이유는
콘텐츠로 인해 욕망을 만들어 낼 수 있기 때문입니다
과거에는 유통업자가 물건을 팔기만 하는 사람이었는데
지금은 달라졌습니다
콘텐츠도 같이 제공해야
상품이 팔립니다
결핍은 발생하는 것이고
욕망은 창조하는 것입니다
그리고 콘텐츠는 욕망을 만들어냅니다
— 조피스
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